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新华网浙江频道专题报道

2019-05-24 13:23 来源:新中网

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百度 对于预算富裕的买家来说,选择智领版自然不会吃亏,但是从基本家用和实惠的角度考虑,顶配车型其实并不是首选。


来源:凤凰网家居

现在门店获取客户的成本,以及客户购买产品的信任成本远比以前高。如何低成本建立客户信任?如何在客户信任建立之后提供一站式的产品服务,将客户的价值最大化?在此,仅仅提供三点建议:在微信的体系“圈养”用户;建立自己的产品矩阵;长期关联用户,跟用户建立一生一世的关系。

现在门店获取客户的成本,以及客户购买产品的信任成本远比以前高。如何低成本建立客户信任?如何在客户信任建立之后提供一站式的产品服务,将客户的价值最大化?在此,仅仅提供三点建议:在微信的体系“圈养”用户;建立自己的产品矩阵;长期关联用户,跟用户建立一生一世的关系。

如今做家居建材各品类终端销售的难度无限制地加大。同行竞争激烈,客户不会仅仅只跟一个品牌打交道,想要报个高价格几乎不太可能,利润空间变薄。再者,获取一个有效客户的成本更高,基本不太可能只靠店面引流,必须地面推广、线上引流、联盟活动多管齐下。在这种种情形之下,对经销商提出的核心问题是“如何运营自己的客户?”这里总述的观点是现在要“圈养”用户,不要散养用户,与用户建立强关系而不是弱关系,建立与消费者的一生一世的关系而不是一生一次的关系。

借微信工具“圈养”自己的用户群体

现在做终端销售的每个老板和销售员都会用微信,见面就跟人加微信,这无疑是非常正确的。微信和电话有本质性的区别,微信更利于沟通和建立关系。但绝大多数人仅仅是用微信聊天和在朋友圈发广告,这只是初级地运用微信或者还属于不太会用微信。现在比较流行叫微信等社交工具为“自媒体”,如果说到媒体就必须清楚一个问题,希望传播更多的是内容而不是广告。在微信的体系里面要能够处处体现你的内容性,而不是在朋友圈、群都是你发的硬广告。

拿微信的朋友圈来说,经常发广告是一定招人厌烦的,在还没有建立销售关系之前很可能早就被别人拉黑了。朋友圈的内容要能体现你是“一个人”,而不是一个销售机器,是人就应该有工作、有生活、有观点、有专业。简单来说,朋友圈的内容应该围绕这几个方面来创造。另外,精彩的或者有创意的广告也是别人喜欢看的内容,长期发没有质量的心灵鸡汤对受众的影响还不如发广告。

销售一般都比较重视朋友圈的运用,但是微信群就不一定所有的人都会用。笔者建议可以大胆地将自己的客户集中拉到一个群里养起来,由于单线联系易产生厌倦感,但是搭建同属性的群体,则是另一种建立长期粘性的方式。可能有的人会担心将客户放在一起容易起哄反水,但是真正做起来未必都会有你担心的那些问题。另外强烈建议在做客户服务的时候建立客户的家庭或者关系决策链的微信群,这样会让你的服务全面而准确地传达,避免客户家庭成员因为没有直接跟你沟通而背后提出异议。总之,微信群是一个很好的客户运营工具,方便建立客户的长期粘性,而且维持好长期的关系不仅仅可以做到二次消费,还容易形成转介绍。并且只要建立线上的关系和社群影响力,就比较容易走到线下,届时可以考虑定期做老客户线下主题沙龙。如果能够做到,那么对客户的影响力就会跟竞争对手拉开很大差距。

建立自己的产品矩阵,增强消费转化

很多经销商已经清楚:对于家居建材这个低频的消费品类,现在做小而美的单品销售是比较难的。获取用户的成本和难度都在加大,那必须考虑怎么做大一个客户的客单值。从消费者端看,在已经建立信任的前提下,能够有机会一站式采购也是消费者的本能诉求。因为消费者缺乏家居产品的专业认识,对产品的选择充满不安全感,会依赖比较信任的第三方。

如果要达成消费者的一站式采购就需要经销商建立自己的产品矩阵,将产品分为开门性产品、盈利性产品和长尾性产品。开门性产品需要高频低价有吸引力,因为获取客户很难,想要获取客户的信任更难,所以具有优势的前端或高频产品让消费者低频进入是获取流量的重要方法。做单品的经销商,比如做木门的,一款或者两款高性价比的木门就是开门性产品,护墙板或者地板就是盈利性产品,实木家具或者饰品就是长尾性产品。而对整个家居消费链来说,木门可能就是开门性产品,定制家具是盈利性产品,成品家具甚至是电器就是长尾性产品。

达成这样的产品矩阵对于任何经销商并非易事,单品店面需要厂家认真规划自己的产品线,至少能够支撑到经销商做店面的产品矩阵。而有实力和经营能力的经销商目前都在做多品类的加盟,做木门的增加衣柜、铝合金门窗等品类,甚至增加家具和电器品类。如果暂时没有实力自己经营多品类,那就得考虑经销商的异业联盟,但是这里所指的为产品矩阵而建立的异业联盟并不是简单的不同品类相互引流、相互拿回扣,必须是进行产品配套组合,并且消费者可以从这种组合中得到价格的实惠和效果实现的便捷。

在这里提出一个产业链的问题:如果注定家居产品需要整体消费,经销商需要提供一站式服务,那增加一个品类就必须得多开一家店面吗?从整个产业链来说这不是一种高效的经营方式,在互联网和移动互联网工具支撑下,能否通过共享共建的理念更高效地实现销售商的一站式服务。

跟用户做朋友,建立长期的关系

与五年前、十年前做生意不一样,现在信息高度对称,竞争同行众多,靠“十天不开单开单就大赚一笔”的思维是注定不会有好结果。但是与过去相比,获客成本和店面经营的成本又提高了很多。两者结合推理,现在针对一个客户做一锤子买卖的生意是不好做了。经销商需要抛弃暴利的思想,规范自己的价格体系,回归为客户服务的初心,先将客户的某一单需求满足和服务好,然后做大订单,再将客户进行长期的“圈养”,最后还可能在部分群体中发展分销商,形成从单品到多品消费,从买卖关系到朋友关系,从朋友关系到粉丝关系,从消费关系到合作关系的过渡。

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[责任编辑:符静如 PSY041]

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